但凡做销售的人员都知道一个现实问题，就是销售目标任务从来都只增不减，一直都是没有最高只有更高。如此看来销售其实是一件极富挑战性的工作，做销售的唯有不断前进方可立足，当然胜利之后总会有鲜花和掌声，总会有好的收成包围着你。但若是换个角度来看我们同样也会发现，做销售其实也是一件非常悲哀的事情，多以成败论英雄，成王败寇，且永远没有回头路。那么如何一直保持向上的势头，始终成为佼佼者呢，这是每个销售人员都在思考的问题，也是经常困惑着每个销售人员的心结。

    如果我们从以终为始的思维角度来看的话，你自然会想到，产品最终是客户在使用，客户为何要购买我们的产品，研究清楚客户那么卖什么产品给他就顺理成章了。这也就是笔者要和大家共同探讨的问题：不清楚客户，销售永远是空谈；销售业绩想要好，研究客户才是王道。

    那么如何研究客户呢？面对这个问题也许每个人都有自己的答案，笔者将之延伸为四个问题与大家共勉：

    第一，谁是我们的客户？

    每年年初定销售目标的时候很多人都不清楚，到底定多少才合适，很多人定目标计划拍脑袋全凭想象，坐在办公室里玩数字游戏，目标任务随意分解，至于能不能完成销售目标到时再说，首先这是没有依据的不科学的做法，从态度上讲显然也是不负责任的做法。其实如何定计划定目标？定多少目标才是科学的？归根结底还得要清楚谁是我们的消费者，到底有哪些人会使用我们的产品？带着这些问题认真思考，毕竟产品最终是消费者使用，弄清楚了这些问题以后，才能真正明白我们的销量从何而来，到底能不能支撑我们的销售完成，销售情况的未来发展趋势会有怎样的变化等等，都紧跟着我们的客户群体联系密切。

    第二，我们的客户在哪？

    市场经济的大环境状况之下，这年头做销售早已经过了“酒香不怕巷子深"的时代，面对着愈演愈烈的竞争环境和不断增长的销售压力，你如果不知道我们的客户在哪，天天守在终端妄想着守株待兔，坐享其成，最终守来的也只有寥寥可数的客户，自然你能够等得来的生意也就屈指可数。我们只有知道了我们的客户在哪里，有针对性的走进他们离他们更近，让他们知道我们的品牌，了解我们的产品，告知他们你能提供的方案或产品，帮助他们解决生活中的疑难问题，让他们始终都备受尊重心存感激，最后自然也就会多一份购买我们产品的信心。

    第三，如何管理好客户关系？

    知道了我们的客户在哪里，合理化的客户关系管理，让每一类客户都能够最大化的发挥他们的消费潜能，才是我们最愿意看到的事情。客户关系管理如何进行呢？其实首先就应该将客户群体进行细分，分好以后有针对性地选择适合每一类客户群体的宣传推广方式。

    第四，你懂客户的心吗？

    随着各行各业竞争越来越激烈，客户也越来越理性务实。例如，我们使出浑身解数依靠自身的能力做好了前面几个环节，终于吸引了很多的客户“上门”来了解快普M6产品，此时我们不懂客户的心，留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功尽弃，追悔莫及。所以，读懂客户的心，抓住客户的购物欲望，通过我们的良好服务，在客户内心建立良好的口碑，并且自己愿意或者告诉身边的亲朋好友再来买。

   本文源自厦门快普官网：http://www.kuaipu.com.cn/Article/ArticleShow/1066