我们知道，大客户营销中，大多数的销售人员都是在研究、琢磨怎样才能让客户购买，也就是销售流程、技巧等。一句话，如何才能搞定客户？今天谈的事正好相反，是站在客户的角度看购买，一句话，客户在什么样的条件下才会购买？   这个问题看似简单，其实要回答完整却不容易。根据工业品营销研究院多年的实战研究，除了一些特殊产品或者服务以外。大部分销售中，客户只有在满足五大条件的情况下才会做出购买决定，也就是

在大客户营销中，大客户管理是在严谨的市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，分析与界定目标客户，确定总体战略方向，实现系统的战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理和客户关系管理，为大客户导向的战略管理提供规范的管理方法、管理工具、管理流程和实战的管理图表。   一、大客户管理的战略规划   大客户管理的战略规划应立足于市场、服务大客户，利用系统的管理平

大客户营销的开局在整个过程中异常重要，开局的成败直接决定了后面的发展走向。在前面文章“大客户营销如何开局”已经详细进行了介绍，那么今天来看看在客户谈判中的进攻式开局策略！ 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判

项目背景：陪太子读书 几年前，G市要建一个机场航站楼，总投资达200个亿，甲方当时的定位是要把新航站楼建成国内一流的，所以最终就确定选用进口品牌的玻璃。但考虑到国内品牌可能会因此产生不满，就有意拉上南玻和耀皮，准备做陪衬。   1、项目立项：信息收集 接到邀请之后，我第一时间就赶过去了。我首先去拜访该项目的总指挥——黄总。当时黄总没在办公室，我就决定到其他部门转转