10月14日下午，以“大环境小生存”为主题的设计师恳谈会在搜房网举行。来自台湾的著名设计师利旭恒、王俊钦与到场的二十余位设计同行共同探讨了市场大环境下设计师的生存与发展问题。会议在轻松的氛围中进行，到场设计师均表示收益颇丰。

时间：2010年10月14日

地点：搜房维也纳会议室

主题：设计师沙龙

http://home.soufun.com/bang/2010-10-14/3905834_1.htm

主持人：今天我们请来了台湾的设计师，跟他们一起来聊一下，对于做得不错的，我们来跟他们分享一下他们的开心和他们曾经的不开心，希望可以放开来聊一聊。

恳谈会分享创业经验

王俊钦：大家好，我是王俊钦，我从事这个行业近20年了，我希望把我的经验跟大家分享一下。

特邀嘉宾王俊钦

朱毅：大家好，我是睿智匯设计公司的品牌总监朱毅。

特邀嘉宾朱毅

利旭恒：大家好，我是利旭恒，我们大家都可能不认识我，但是可能会认识我们设计的餐厅，像鼎鼎香、汉拿山等等，我们几乎都是做餐厅。今天很高兴到这儿来跟大家一起分享我的一些经验，希望和大家有一个很好的交流。

特邀嘉宾利旭恒

生存还是价值？对设计费意义的不同理解

主持人：今天的话题也是非常随意的话题。因为今天我们来之前，我相信有很多设计师都想来聊一聊，就是大家最关心的话题——设计费。我知道很多设计师，跟业主打交道的时候觉得设计费很纠结，不知道大家对设计费有什么理解，首先问利老师，你怎么跟业主打交道？

利旭恒：我第一次设计，是10多年前刚从学校里出来，因为我是在英国上的大学，那时候回到台湾，通过朋友介绍，接到一个餐饮的项目。大家觉得很好奇，为什么能够拿到一个这样的项目，因为也没有经验等。很简单，因为这个客户很外行，而且他预算有限，更重要我不要设计费，所以就有了这么一个机会。到现在我发现很多新客户。两年前汉拿山的老板来找我，包括麻辣诱惑，其实他看到我，我感觉是因为看到了利润，什么利润？因为我们做的餐厅能够让他盈利，为什么？因为我们做的其他的品牌，鼎鼎香早期做的，做得特别好。这样的原因之下，他们愿意找这样的设计师帮他们装饰餐厅。所以这就是一种关系，我们设计师不只是要做好作品，而是要大家住得很舒服。那么做一个餐饮空间，不只是要好看，生意也要很好。

王俊钦：我们初期是一个大型的设计公司，我们接触到的客户本身，他是属于一些大型的企业，或者集团。所以像这种集团企业公司，基本上做任何事情每个年度都有一个预算，所以我们是针对他们的预算，征求我们设计费用。当然早期，我也来到国内慢慢去学习，早期我跟利总，在台湾的时候，很少有单独的设计工程，大部分这两年，我们就讲集合在一起，一开始做设计，可能业主会说，工程给你做。来到国内以后，发觉这一块界限很清楚，这一点我们觉得，是我们要在中国的市场，好好的思考一下，我们整个公司的经营定位应该怎么定位，所以我们也配合国内的设计，我们慢慢界定开。等于说，一开始要有一次机会，所以可能有时候为了了一些工程，整个设计费的部分做了一个折扣，这个状况到了5、6年以后做了转型。我现在也专门做了定位，设计归设计。我们不把设计工程放在一块。所以利总刚才讲的，我觉得很赞成，年轻要有一次机会，大家在你累计一定经验以后，你才慢慢筛选，这是我一点点的经验分析。

主持人：两位老师，如果业主觉得你给的东西特别少的时候，我相信你们也遇到过这样的情况。

利旭恒：遇到杀价的情况也是有的。

主持人：杀的特别狠的时候怎么办？

利旭恒：设计费大概都是在300万上下，比如一个家装，因为家装接触机会比较少，像样板间，可能设计费在400到1000之间，不同的公司，不同的设计师，他肯定有不收费的。所以说我们客户渐渐的去打听，他们可能刚开始找你的时候，肯定找过很多人，报价也都差不多。

主持人：王总，你以前在公司有没有遇到业主跟你死砍价的？

王俊钦：有。

主持人：你是不干还是、耍伎俩。

王俊钦：我记得我有一个证券集团这样一个客户，可能5年以后，设计师会调整一下，我们也趁物价上涨，我们把整个价格往上提，我们只有那个机会，把整个物价指数作为一个数据资料的提高。所以那次我们把费率提高了1成左右。我觉得大家在讲我怎么收取设计费的时候，你怎么做一个差异化的价值的工程，对业主来说是创造一定的价值，其实是蛮重要的。其实我现在着重的市场，其中有一个很大因素，跟利总刚刚说的一样，因为我们服务的是一个商业的客户，最终在现实的数字来讲，如果说你证明你做过的业绩在这些客户在经营上有明显的增长的时候，你这是商业对商业促进模式。如果你给他做一个家的装修，只有他的朋友们知道，除非你在很多的杂志，或者报纸上曝光，可能你得到的信息，我住得很舒服，很幸福，但是你没有明显的数字创造商业价值的存在。刚才利总提到一点，我只要说服业主，我设计的模式，是帮他创造价值，我觉得数字是最有说服力。我们也基于这个经营模式，基本上我现在没有做任何讲座，我完全以商业空间，做一些KTV会所有一些商场等等。我现在在思考说，你的经营上，设计上怎么做一些差异化，也是目前我们积极想用这样一个经营模式，去做一个市场规格，去累计一些我们常态的客户。

王俊钦：其实我感觉，我有一点稍微不同的看法。家装比如说没有什么量化的统计，但是不能小看这个，包括国家提倡家和万事兴，和谐社会，和谐家庭，家不和谐，世界上能发展好吗？家装不是为了挣多少钱，虽然你感觉到我做一个客户，量化比较小，但是不要小看这个，因为这个是曝光率，为什么我老来参加咱们节目，就是一个曝光。我不在乎其他的客户怎么想，我给你做你满不满意，客户说我非常满意，我肯定介绍我的朋友或者亲戚。像我很多朋友做设计，也做香格里拉的会所，他钱是不少，一年挣几千万，他比我有钱，但是他没有幸福感，没有满足感。

主持人：你怎么知道人家没有幸福感。

王俊钦：不能说我挣钱多就有满足感多。我做家装多，工装很少，所以我的体会是，你把每个客户服务好了，以后的客户有，都是口碑相传的。我们的活也是一样，没有什么广告，都是靠口碑相传。包括新人也是一样，只要你奋斗了，积累了，把小幸福感积累了，就是大幸福。

主持人：我来总结一下，刚才说设计费的问题，跟业主打交道，他说我给设计师那么多钱，业主感觉不踏实，我买建材就觉得值得，可是设计师付出那么多，他是看不到的，但是我觉得王总这一点我们可以参考一下，逆向思考我跟业主收设计费的同时，我让你的家达到幸福的同时，还能实现另外一些功能和效果，我想这时候业主会舒服一些。我想设计师把心态放宽容一些，在满足基本生存的同时，我们也是在给自己找机会，就像姜坤说的，来我们这里曝光几次就有知名度了。

讲述个人经验 设计师共谈行业诚信

主持人：谈下一个话题，我觉得很多设计师受过骗，因为业主看过你的设计图，他就找一个工长去完成了。基本上从被骗到自我保护各有一招了。利老师有什么心得？

利旭恒：在我们这个成绩，其实被骗效果图是比较小，通常是中后段。有一个例子，他不只是骗我，他已经付了30%的设计费，实际上这个人是一个骗子，他不是主要的骗子，他就是在中青旅大厦，整个餐厅的项目特别大2000多平米，招兵买马，找设计公司，弄得很像一回事。后来也开始动工大概有两三里外，有一些基础的已经在做了。后来经过了很久之后，那时候我们打电话，跟那个人联系，这个项目可能暂时停止，要我们等消息，我们的合同是叫效果图之后，要受另外的30%，叫施工图是30%，全套下来是收90%的费用。其实那个人是融资，跟其他的朋友也好，要整一个很大的餐饮项目，大家来投资。前期做得很像回事。所以说，这是我的一个经验。另外一个经研究是像我们这种变动比较强的，他很难免会面临这种，其实也不是欺骗，像麻辣诱惑这些客户，通常这些餐饮客户，他们在洽谈一些商户的时候，他们就会希望我们先设计，他们实际上还没有谈，跟开发商真的签合同。因为他这样就可以节省前期工作的时间，他一签合同，设计都好了，马上就开始装修了，他就可以省掉一个月左右的时间，可能1个月10几万的租金。我们效果图做好了，跟开发商没谈好，一些问题都出来了，最后放弃了。那么在这种状态下。

主持人：也算白费劲了。

主持人：所以你那个大项目也要小心，有可能也是被骗。

利旭恒：因为我们接受很多人，我们觉得他说的话靠谱不靠谱。你要前期做任何工作，如果不靠谱，就算了。因为做的也是白做。

主持人：王老师，你最后终级把把脉。你有被骗吗？

王俊钦：常常被骗，我们建立了一个机制，首先我们有一个咨询的人，他们会做一个标准流程，最后筛选确认以后，我们设计部门出面，出面之后，可能我们现在接触客户的阶层，大部分会把握到做决策的那个人见到了以后，我们才会开始做设计，做一个流程，除非进到这个排版。第三个我们现在也会去帮我们现有的客户做一些价值工程，譬如说他的租赁评估。比如说我们一些做KTV的客户，他做之前会邀请我们会同他们评估这个场合，最简单问你一句话，我这个面积可以规划处几个包间，这时候帮他评估一个数据出来，如果大的地方有几间，标准房间有几间，这就是我提一个所谓的数据价值的工程。当然在这个之前，你还没有跟他讨论任何设计费用，可是客户会因为这样跟你建立一个长期合作关系。我们会因为这个需求，配合客户东跑西跑，可能这会变成，为什么选择我们跟他长期合作的前提。所以这会变成我们一个战略合作关系。

磨合与沟通 设计师与工长合作的之道

主持人：在座的目前说得都很好，下次我做活动我真的请工长过来，下次我们可以尝试一下。我来听听两位，老师级别的，来聊一聊，你们应该不跟工长打交道了吧。

王俊钦：我觉得过程以前应该都有。我在国内市场，第一次看到工地管理制度，我觉得做得真的是蛮好的人少靠个人魅力。我第一次到工地看到所有的砖块，比如这道墙砌完以后我发现上面有一个毛笔签名，可能那时候对国内不了解，我很好奇，为什么有这么多签名。我们用制度规定谁砌完这个墙要签名。还有的餐厅，厨师会对他的签名贴在菜上面，这就落实到每一个人应该负的责任。如果人多的时候，把制度设计好了以后。人少就得靠个人魅力，如果我觉得国内这种管理流程，其实有独特的一部分。可能在中国这个市场，你要复制连锁，没有靠这种流程的标准化，或是这种制度化，我觉得你要走到大江南北这么大的一个市场，怎么样去设计制度，或者是流程，甚至于我们常常讲的标准作业流程。大家如果有心把团队做大，把事业变成企业，是不是大家这个制度化的构想，可能都是我们要去努力的目标。这是我个人的一点想法。

利旭恒：我觉得不在于我们跟工长交流，不在于去控制他，而是把技术和工艺做个最好的结合。我在10几年前，我第一次进入这个行业，那时候其实我印象很深刻，那时候感觉自己很会设计，结果就在工地跟工长争，后来工长有一个东西做不出来，觉得自己实在是没有经验，异想天开。到后来我们现在做很多设计，其实有一些追求原创，在原创的过程当中，我们常常不知道这个该怎么做？但设计出来以后，我们再去靠我们自己想像，去克服它，让他自己做出来。面临工长，他可能也没做过，其实我觉得这种碰撞会蛮有意思，也许他会有他的想法，可能你这么做，就能达到一种相同的效果，我们也要坚持自己的原则，因为有一些工法是无法实现的。另外一个是题外话，两岸三地工长，其实港台的工长是非常受到尊敬，因为他们的确是非常的有经验，而且也从事各个行业，能够达到工长的级别，都是非常的厉害，而且他们的工资相当高。

主持人：属于专业人士了。

利旭恒：像在港台他们都是800到1000块钱一天。所以他们每天都是开着车来工地盯工程。我觉得技术将来会越来越受到尊敬。而且做得好的人，他会越来越有价值。港台为什么会有这种情况，就是起飞得比较早，像现在许多人去工地做泥工，我们不想做，未来可能，5年10年会是这个趋势，因为没有做工人，大家都要做设计师，其实工人的工资这几年涨得很快，有一两番了。

品牌宣传很重要 装饰公司话包装

主持人：在场的设计师，大家多跑跑工地，贴贴砖，感受一下其中的苦于乐。再一个话题，关于包装的问题。有可能自己创业，这很有可能提升到包装问题，在这一块我首先提出，我佩服很多港台的设计师，从香港的梁景天梁景华，我先来听听台湾的设计师，尤其是王俊钦老总，还带了一个品牌经理。

王俊钦：我觉得不是我会包装，这有专业的人来协调配合。所以等于说大家尤其在前面做的年度策划规划以后，我们觉得跟媒体互动，在整体的一个品牌包装上，我们应该有专门的团队来执行，所以我们成立了一个品牌部门，找专业的人来做这方面的咨询。我个人不认为我自己在这方面有多会做，我只能说我觉得我应该找一个专业的团队来执行，这是我们公司的策略。

朱毅：这几年我们一直在思考企业如何提高自己的设计战略，和品牌的知名度这个问题。如何提升知名度要有追根问底精神，如何让客户了解自己，就要提升知名度，如何提升知名度就要提高曝光度，如何提高曝光我总结大致有三条：第一传统媒体宣传大家都比较熟悉的套路就不多说了，第二参加各项大赛，争取奖项，媒体会主动联系到你；最后，最核心的一点就是积极参加圈内圈外的沙龙活动，扩大交际圈，在交际的过程中会有意想不到的收获，也许能碰撞出新的火花，也许能结识新的合伙伙伴得到意想不到的机会，知名度在这个过程中慢慢累积，最终量变引起质变，大家就熟知你和你的公司了。

王俊钦：刚才说到术业有专攻，专业的人做有关品牌、行销、包装这一块，我们的品牌可能会跟杨志天，像这种国际品牌的方式，我们不是以人的方式去推广一个品牌，我想我们基本上现在推的一个品牌，不是叫睿智匯设计吗。我们是一个团队，我相信一个人会老，会长大，有朝一日会退化，我希望这个设计品牌做一个传统，不要说百年，起码一个工作时间从20岁到60岁了不起了。所以这个品牌随着大家一代代的交接，这是我们跟梁志天他们这种知名级的设计师不同之处。

到场设计师合影留念