知道顾客怎么走，才能弄清怎么卖

顾客进店后会按照一定的路线行走，他们不可能记住所有的商品，只能注意到眼中所见的部分商品。如果你想让自己主推的商品及时出现在顾客眼前，就要弄清楚他们的行动路线。通过调查顾客在每个购物区的移动轨迹，我们会知道大部分人通常会把注意力放在哪里，会漏掉哪个角落的商品。

顺着顾客的行走路线和视线设计店内布局，进行零售空间动线设计，就能让更多商品在更多顾客的眼前出现，顾客的停留时间也就越长。按照零售专家的说法，能将商品放在人们的行进路线上和视线范围内，并让他们考虑购买这种商品的商店，就是一家好商店。

零售商可以借助摄像头和派出观察员的手段来画出顾客的路线图。设定一个时间（比如一个小时），在规定时间内，观察员快速穿过门店的各个购物区，计算出各个购物区有多少顾客。理论上，顾客流动状况良好的商店基本不存在人迹罕至的盲区，每个角落都能看到人。假如店内布局不够合理的话，就会出现一些高峰期也很冷清的死角。

顾客是不会改变自己的移动习惯的，要改变的只能是零售商的观念。根据顾客的移动习惯来重新调整布局，才能事半功倍。

 

可以利用顾客的移动习惯

通常而言，人们会本能地朝右边走。零售商可以把需要促销的商品放在顾客所站位置的右侧，即选择顾客行走路线右侧的货架摆放主推商品。

顾客总是向前看、往前走，他们靠近橱窗和货架的路线都是斜的。假如广告和商品跟橱窗、货架保持平行，那么顾客很难第一眼发现它。因此，橱窗里的展品往左边倾斜有利于提高它被顾客看到的概率。

顾客的行动路线决定了其视野范围。零售商在设计店内布局时一定要在脑子里想着“视线”二字。要让顾客能看清前方有什么，四周又有什么。很多商店在货架前摆放的商品和广告挡住了顾客的视线。这会给顾客寻找商品增加阻碍。根据零售专家的调查，只有大约1/5的顾客看到了货架上的每一种商品。购物者的视线主要集中在比眼睛高一点一直往下到膝盖这个范围。此外，他们在某个货架上选购完商品后抬头的一瞬间，会看到四五米远的地方。这些位置都可以用来摆放主打商品。

 

零售冷知识：商品的“V形展示法”

所谓“V形展示法”，指的是把货架摆成像军人V形臂章的样子。主要措施是把货架和通道之间的角度由原先的90度直角改为45度角。这种商品陈列方法能让更多商品进入顾客的视野之内。对于那些顾客浏览时间越长销量就越高的产品而言，V形展示法效果很好。

不过，V形展示法也存在一个问题——V形货架比常规摆法多占1/5的空间。也就是说，商店的空间利用率会降低20%，所能展现的商品数量也下降到原先的80%。采用V形展示法的关键在于，V形布局能否给商店带来更多的销售额。在展示商品变少但布局更加合理的前提下，商店的销售额是否能实现预期的增长？这需要根据每个零售店的具体情况来具体分析。

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