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邱春瑞

台湾大易国际设计事业有限公司•邱春瑞设计师事务所
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【对话设计师】浅谈中国两岸销售中心之差异/汇一城销售中心经验分享

(2014-04-09 14:17)

主    讲:台湾大易国际创意总监—邱春瑞先生

媒体支持:欧朋文化出版有限公司


【茶,设计,人生(Tea,Design,Life)】

       从事设计事业这么多年以来,我似乎尝遍了所有的空间类型,销售中心、样板间、会所、酒店、建筑、公共空间、别墅、酒吧等,始终坚持着“为每一个志同道合的业主量身定做来设计”,也是支持着我在设计这条道路继续走下去的支柱之所在。设计,其实就是在和内心最深处的自己交流,我喜欢泡茶、喝茶,拥有几千年历史的文化精髓都会孕育其中。如想品尝到沁人心扉的好茶,泡茶的手法起到关键性的作用,如何让上等茶叶熟的刚刚好,如何让紫砂壶的功效发挥到极致,每一个过程都让我陶醉和神往。喝茶更多的是回味和思考,回味那香溢的茶带来舒心的感觉,思索着精彩万分的人生。设计既是我人生的起点,同时也是我人生的终点,我每天都在为设计而忙碌着,实在是有太多的奇思妙想想展现在大家面前,有时候也会很遗憾,遗憾自己的创造力被无情的拒绝。想一想,这就是人生,五味俱全,失去其中一味,人生就不是完整的。

 

【品味文化(Taste of Culture)】

       我出生于台湾,经历了台湾当地风土人情的洗礼,当时很多的作品都折射出人们对生活的无限向往和追求。多年以后跟随家人来到了中国大陆重新开始崭新的设计之旅。中国是一个拥有五千年悠久历史的国度,我们的祖先给我们留下了太多的设计宝藏。我非常热衷中国传统文化,并且把它们淋漓尽致的体现在我的设计中,不断地融合、深化。当代的社会在不断地发展着,人们对于设计的理解和需求也随之不断地变化着,那么原封不动的传统文化就不能博得当代人的欢欣,现代艺术和中国传统文化的结合成为炙手可热的话题,新东方、新中式、禅风都在昭示着我们的传统文化在不断地融入现代生活。但是话说回来,很多人还是搞不清楚自己到底想要的是什么,只是知道自己想要的就是那种感觉(哪种感觉?),作为设计师能否比较透彻的理解需求,对后续的设计起到决定性作用。从中国传统文化中摘取一些元素,不加理解的加入到当代空间设计中去,然后就说这是中国传统文化和当代文化的融合,最终带来的是空间的破坏和文化的腐蚀。文化,跟喝茶一样,是需要品味的,细细品尝才能发现其中的奥秘和真谛,理解加以修饰后把其贯穿到设计中去,相互交融、相互渗透、相互依存,取其精华,去其糟粕,最终达到一种感官上的平衡。

 

【人流动向设计和文化差异(Trend of Flowing and Diversity of Culture)】

       在各种不同的室内空间中,我设计最多的还是销售中心,同时也使我对销售中心的设计有了一定的见树,从建筑立面到室内设计,始终都要围绕着一个设计因素­——人的动向,即设计合理安排销售中心的功能区,让客户从进大门一直到走出来都会有一种受益良多的感觉,即使开始只是走马观花,但是会因为销售中心独特的氛围而受到感染。再者,传统的买房卖房的模式已经让人感到厌倦,销售中心可以是带休闲、娱乐的地方,甚至可以做到星级酒店会所的气氛,让客户有一种宾至如归的感觉。

       中国文化在台湾保存的是非常完备的,加上台湾不像大陆分一线、二线城市,所以整体上都是均匀的, 台湾的设计会很有气质、很有内涵,更多体现的是名族文化精神,当地的人也是非常崇尚文化气息浓厚的设计。大陆发展相对台湾较晚,大多体现的是“高端,大气,上档次”、“土豪金”这样的特征,尤其是在二三线城市,他们会觉得这就是财富的象征,地位的凸显。依托于文化的设计才能散发出无穷的魅力和光芒。

 

【设计是一种态度(Attitude to Design)】

       对于地产发展商来说,能够把建造的房子最大限度的卖出去是他们矢志不渝的追求,销售中心作为营销的媒介,能让顾客很好的和开发的房产精确地触碰,甚至产生共鸣,受到越来越多的开发商的重视和青睐,因为销售中心的设计风格同样可以成为购房的设计标准。其实房产开发商对销售中心的设计要求都是大同小异,无非就是成本要低、设计要新颖、功能区独特、体现本楼盘的特征、有效推动销售、后期改造空间等。这些因素的组合会一定程度的给设计带来重重困难,开发商的要求过于苛刻、不现实,甚至让设计公司难以接受,我们会尽力去寻求彼此能够接受的平衡点,最终达成共识。作为设计公司,我们最好的武器就是设计,设计是我们的思想、灵魂和动脉,不能因为房产开发商的商业要求而放弃我们设计公司的立足点,否则我们也只能选择放弃,解除设计合同。

       设计是人类创造性智力的体现,并能够满足某些特定需求的活动的总和。设计圈里面有个通病,即抄袭,并且是肆无忌惮的抄袭,一定程度上限制了思维的发散和挖掘,是一种可耻的行为。但是我们可以去借鉴,把那些精彩的部分通过自己的理解、消化、吸收,最终为己所用,在自己后续的作品中能看不到别人的影子,这也是成功的创造,创造出属于自己的成果。作为设计师的我,我一直都是这样坚持着,不妨去看看我的作品,你会发现我的每一件作品是看不到别人的影子的,因为我热衷设计,并且会用这份执着努力完善、充实自己。

 

【浅谈中国两岸销售中心(Brief Talking about Salescenter)】

       在开始之前,让我们一起来认识几个名词:建设公司、广告公司、接待中心、样品房、实品房。在台湾,我们管开发商叫做建筑公司,建筑公司主要负责建筑项目的出资和土建工程,除此之外,建筑公司就会拨一笔经费聘用代理公司(台湾叫广告公司)为他们做包括室内设计、景观设计以及销售中心(台湾叫接待中心)和样板房(台湾叫样品房)的设计、广告牌、销售促进(Sales Promotion)活动、现场活动等的策划和实施。换言之,广告公司不仅是单纯的代理广告,并且还要扩大范围负责从设计到销售的全过程,销售中心和样板房由广告公司来管理和支配,设计师面对的大多都是广告公司,甚至有时建筑设计都由广告公司负责,任何的设计任务提案都是由广告公司来接手处理。台湾设计圈普遍认为广告公司掌管了设计师们的生杀大权,搞定一个广告公司,那么就相当于搞定了数家建筑公司,可是这样的情况在内地就不会存在。虽然广告公司拥有建筑公司的赞助出资,但是为了进一步提高销售业绩,些许时候广告公司自己也会出一部分经费来完成绩效任务。在内地这样的关系就会比较简单,一个项目全程都由建筑公司出资,包括设计、宣传、现场道具、人员等,而代理公司只是纯粹的完成销售任务,待项目结束时再按照盈利状况分红。内地和台湾有一点是相通的,即销售中心(接待中心)对于代理公司(广告公司)来说只是房地产销售的一个道具,代理公司(广告公司)向发展商(建设公司)申报经费都会把跟销售活动相关的事务完整的归纳在明细里面。

       台湾土地稀少,建筑公司的项目一般都不会很大,总规面积最大在2000-3000平方米,这样就不会有闲暇的土地另起销售中心,那么销售中心就只能位于项目土地总规上,绝大多数都是临时性的建筑。相比内地运用钢筋混凝土,台湾之前大多利用木结构,这样更有利于搭建和拆除;现在台湾开始习惯应用造型百变多样的钢结构,这样在保证设计的前提下,同时还能一定程度的抵抗台风的侵袭。不像内地的室内设计师和建筑设计师是相互独立,台湾的设计师既要保证建筑结构的力学性能和美学的同时,室内设计也是由同一设计师完成,即一名优秀的建筑师同时兼任室内设计师,这样室内外整合的设计就能够达到多样化的设计效果,以及风格的连贯性。销售中心在台湾的销售周期一般在三个月到半年,相比内地时间上要短很多,待房子破土而出后销售中心会转移到现楼的17楼,在现楼里面销售的样品房又叫做实品房,样品房出了2层之后绝大多数还是会选择4层(谐音“死”),因为这一层的房子非常难卖。

       在台湾做销售中心的设计师是非常懂销售的,他们很擅长合理的安排人流动线,因为在那样的环境下熏陶,很多开发商认为我什么都懂,而且做得也很好,很多内地的设计公司就没有这样的思维,不懂的销售中心的设计核心其实是要为销售服务的。台湾的销售中心是非常讲求文化的,无论是建筑的外立面还是室内设计,以及设计动线,都是用文化的元素贯穿其中,结合有效的销售手段,让进来的客户有种宾至如归的感觉,甚至会像家里面有客厅、餐厅这样的布局,让人感觉起来更加的亲切。其实呢,销售中心类似于百货公司、家乐福、沃尔玛,只是销售的产品有所差异而已,针对销售的不一样,那么设计的流线也会随之不同。在百货公司或者卖场,设计的动线一般是阻隔动线、延迟动线,即让客户停留的时间越长越好;接待中心的动线安排要遵循一段黄金时间,不是说停留的时间越长,那么效果就会越好,反而会适得其反。那么销售节奏包括影片放映、楼盘介绍、样品房观赏等都要控制的恰到好处,这样才能最大化的达到销售任务。据我多年来的设计经验来讲,黄金时间 一般是8分钟,那么影片放映就要控制在3-5分钟,剩下的3分钟需要把剩余的流程过完,超过这个时间节点之后,客户就会失去耐心急切地想去观看样板房。当然,根据实际情况可以延长至12分钟左右,不宜超过太多。在台湾,户型模型安置在洽谈区,这样就很好的配合了楼盘销售动线;在内地,开发商更习惯将户型模型放置在沙盘旁,其实是不可取的,这样的布局会打乱人流动线安排。

       顾客被售楼员牵着鼻子走是会产生消极情绪的,甚至会有抵触心理,那么缩短流程就会解决这种情况的发生。台湾的销售中心一定会是一对一的服务,热门的楼盘一对多的情况非常的罕见,有时候也会根据具体情况而定,客流量大的楼盘销售中心和客流量小的楼盘销售中心采取的方法也会不一样,甚至是办公型的销售中心,招待客户方式也会不一样。高档楼盘的销售动线大致为:1.给客户洗脑,即强迫动线,比如合正汇一城销售中心,每一组观看影片的人数最多在12个,最佳控制在两组8个人,客户会很认真的观看视频,同时能很好的避免他们接头接耳挡住视线;2.带领观看区域沙盘,因为沙盘是最好体现楼盘地理位置的总观,包括朝向、城市交通状况、经济、政治等,这些都会一定程度的影响楼盘的价值;3.看样板房;4.洽谈区。洽谈区分两种情况,小户型来客量多的销售中心座椅采用麦当劳、肯德基餐厅的格局;高端楼盘的销售中心座椅就会做得非常的舒服,留住客户并增加他们的购买欲望。

       说到关注的重点,总的来说,无论是台湾还是内地,宗旨都是为了让客户为开发商开发的房产买单,不过,地域的差异会造就侧重点不一样。首先,就内地而言,小户型的销售中心偏向于把签约结算区安置在一楼,为的是造成类似于卖场的紧张感,更好的推动交易,大户型就不一定采取这样的方式,因代理商而异。其次,内地的销售中心会做得恢弘有气势,建设面积一般在1000平米左右,而台湾建筑面积一般在600平米左右,因为是临时建筑,所以不会做得很壮观。内地的销售理念还是停留在台湾20年前样板房模拟人物这种陈旧的方式上,台湾是已开发地区,侧重于提供的服务,包括展示未来能够感受到的管家服务、小区服务、景观等大的环境,所以台湾早已摒弃这样的销售方式。在台湾,设计师都已经很成熟,尤其是家装设计师,在民间数不胜数,那么样板房的作用转化成了一种参考,而不是一种定格;内地则不一样,客户会把样板房当做一种标准,配合设计好的情景和台词,很多人也乐意在现楼买样板房。再次,销售人员的态度和销售手法也会不一样,在台湾销售人员会把顾客当朋友一样对待,不是说一两次就要让你交钱签合同,营造的氛围会更加的轻松和温馨;内地的销售人员则过于急切把房子卖出去,互动关系大多是建立在商业利益关系上,甚至会给人一种排斥的感觉。内地一直还在沿用台湾30十年以前的销售手段,在很多其他地区早已过时,其实很多客户已经开始不吃这一套了,因为他们的眼界并不会比销售人员低,客户也会学着紧跟世界潮流趋势而改变观念。我觉得内地的销售中心应该向台湾靠近,要慢慢学会销售文化,而不是陈腔滥调的包装推销,虽然这种方式现阶段还是有效的,但并不是长久之计。

       最后我想说的是,并非所有的设计产品都是精湛出色的,那么就要求我们的发展商(建设公司)包括代理公司(广告公司)能够针对出现的设计缺陷寻求最佳策略来应对可能出现的问题,最大限度的降低没必要的损失。总之,设计是为功能服务的,脱离了这样的宗旨,再好的设计也只是昙花一现,不切实际。

 

 【特别篇】

+合正汇一城销售中心(All Love in Town)+

 

       有“宝安的万象城”美誉之称的合正汇一城销售中心当初面世的时候轰动一时,对整个合正楼盘的销售积极影响甚大,同时也是颇受争议的一件惊艳之作,深圳十年来首个排队须两个小时才能进入销售中心,销售时间每天严格控制在3个小时,并在3个月顺利完成销售的佳绩。

       楼盘以小户型为主,针对的客户群体大多为年轻人,项目初期,策划公司预做成金碧辉煌、宏伟壮观、气势磅礴的感觉,但最终还是被我们驳回。大多数人臆断宝安当地会很土、落后,做成“土豪金”更适应需求,这是一个很大的误区。其实,“拿锄头的”也会喜欢打高尔夫,也想过尚品的生活,人往高处走,水往低处流,这是无可辩驳自然规律。客户群同时决定了销售中心设计不能按照传统的方式去做,年轻人追求的是更加时尚、前卫的元素,特立独行的设计更能抓住他们的心。配合设计师精心策划的强迫动线,进入之前对客户进行一番思想洗礼,他们会跟随整个销售中心的节奏从始至终都会觉得长久的等待是有价值的。

       销售中心总共采用14万个灯泡作为主打元素,在1500平米的空间里总共耗资250万元,归功于设计师巧妙运用最廉价的材料来装点。采用灯泡的原因主要来源于两方面:

1.项目具体位于一叫碧海的地方,和大海遥遥相望,设计师就开始从海洋开始联想,大海里晶莹剔透的泡泡,以及海水洗刷过的沙滩留下来的泡泡,都是项目最精华的初想。

2.以灯泡作为墙面装饰材料也是对传统的装饰材料如木饰面、涂料、墙纸、石材等的一种侵蚀,别人想得到的我们不去想,别人做得到的我们不想去做,这是作为设计师勇于创新的基垫。

       得于设计的大胆创新,汇报方案的时候从发展商的最高领导直到设计部经理无一不拍手叫绝,期间半个小时的时间完成简报。项目虽然精彩,但是在完工之前面临多次阻扰,甚至在开盘的前一个星期开发商极力反对,都打算把销售中心拆掉从新做,一再认为效果不佳,设计师每个星期都会被召集过去询问情况。作为一名经验丰富的设计师,对自己的作品充满信心,心中的蓝图早已成型,即使千万人反对,但时间最终验证了设计师是对的。

 

成功的销售中心本身就是一个噱头,同行业、策划公司都会传播,比花大笔的广告经费来的实在和有效。销售中心作为客户和开发商之间的第一张名片,形象起着至关重要的作用,当设计师拥有这样的能力和品味的时候,客户就会很信任你,放心托付给设计师。销售中心和现楼之间有一段距离,一条通道贯穿其中,充分利用这样的优势,设计师把它打造成集LVChanelGucci等奢品的商业精品街,类似于百货公司的走廊,这样集楼盘销售、购物的集资岛让更多的客户体验到了楼盘潜在的魅力。

                                                                                                                      —记录:Sam Yang—

【More】

 


 —台湾大易国际推广部  宣—

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