受全国经济疲软影响，2012年河南家居市场整体表现不容乐观。随着调控政策的不断深入，弥漫在房地产市场乃至下游家居建材业上空的迷雾始终不散。市场疲软的现状不同程度的加速了行业的洗牌与变革。2013年各大品牌该如何在变化莫测的市场环境中，抓住消费者核心需求抢占市场份额呢?为此大庄网特邀河南乐家卫浴运营中心总经理李令森，解读来自西班牙的“贵族”乐家卫浴的品牌建设与发展规划。

　　以下是访谈内容：

　　【大庄网】：首先先请李总介绍一下乐家(ROCA)卫浴的品牌历程?

　　【李总】：乐家(ROCA)品牌创立于1917年，总部位于西班牙巴塞罗那，早期专为家庭采暖系统制造铸铁散热器。随着在市场中的迅速成功，扩大了业务领域，目前ROCA是由职业经理人管理的跨国集团公司，生产和销售高档洁具为主，同时覆盖瓷砖，暖气系统和空调等产业。ROCA乐家洁具公司在四大洲的16个国家设有40多家工厂，在50多个国家有营业机构，业务遍及全球100多个国家和地区，处于欧洲第一，世界第二的位置。

　　【大庄网】：乐家作为国际高端卫浴品牌是什么时候进入河南市场的?您能谈一下对“品牌”的理解吗?

　　【李总】：乐家与科勒、TOTO、汉斯格雅、高仪齐名，属于世界级品牌，主要面向高端客户群体。2006年进入河南市场。随着生活质量的提高，消费者越来越注重品牌意识，买东西不再只寻问价格，更多关注品牌。品牌是什么?它是品质与服务的代名词。价格只是“品牌”的一种表现形式。

　　【大庄网】：就目前河南卫浴市场的现状分析，高端卫浴的核心竞争力是什么?

　　【李总】：举个例子，现在装修70%消费份额已被卫浴、瓷砖、橱柜占据。其中卫浴就占到了30%。今年郑州交房的楼盘主要分布在东区，南区的高档住宅。专家预计仅家庭装修这块市场产值将近20个亿。可想而知这块蛋糕有多大!!目前河南卫浴市场格局比较均衡，高，中，低各个档次的品牌都有。高端领域品牌的竞争不像二三线品牌竞争那么激烈，品牌多，逢年过节，铺天盖地的促销广告满街都是。一线品牌很少做活动。进入河南市场高端品牌原本就不多，能做到领域前列的更是屈指可数，像科勒、TOTO、高仪、摩恩等，大家比的不是价格，更多的是品质，是服务。

　　【大庄网】：目前市场卫浴品牌众多，座便器作为卫浴的主打产品，和其他品牌相比乐家座便器优势在哪里?

　　【李总】：大家都知道衡量座便器的重要指标是陶瓷、盖板和技术。DuraGlaze是乐家陶瓷釉面技术的简称，采用西班牙进口釉料配方，具有洁净光泽表面，不沾附污物。釉面厚度可达1MM,质感厚实，色泽均匀。1250°C高温烧制，环提一次成型，坚固耐用。吸水率达0.1%-0.2%，远低于国标要求的0.5%。抗菌性达到国家标准，并获得轻工业绿色环保陶瓷证书，产品放射性完全达到环保要求。

　　乐家使用欧乐UF(是一种环保材料，它是尿素和甲醛反应的聚合物，制造过程中几乎没有甲醛的味道，成型后材料到底国际标准E2级和E1级，)优质树脂材料，比PP等普通塑料盖板物理性能更强，材质硬度和使用寿命都远胜普通塑料。盖板采用的是欧洲流行的欧乐阻尼盖板，缓冲测试达50000次。

　　自1960年以来，Roca乐家不遗余力，鼓励节约用水，将水箱的每次从水量由1930年代的15公升，逐渐递减至今日的4.5/3公升，现在市场上水箱大小一般都是18公分，而乐家的只有13公分。这不仅为缩小水箱提供了条件，同时也扩大了卫生间的使用率。

　　【大庄网】：每年的5.1都是商家必争的活动节日，今年5.1乐家卫浴的“战绩”如何?

　　【李总】：今年5.1对乐家来说是一次考验，是大战前的一场“实弹演习”。红星店、欧凯龙店、升龙店5.1活动当天三店平均销量在20多万左右，但和预期相比还差有一定距离，不是很理想。

　　【大庄网】：相比较于科勒、TOTO，乐家卫浴在河南高端卫浴市场所占据的份额是多少?

　　【李总】：目前河南高端卫浴市场的现状是以科勒、TOTO、乐家为主导，形成三足鼎立的市场格局。在品质上各家都有独特的优势，在服务上更是奔着一步到位，服务到家的态度。在价格方面乐家同类产品率低于两者。当然科勒和TOTO做的时间比乐家长，根基稳。市场占有率比乐家大也很正常。

　　【大庄网】：随着行业重新洗牌的不断加剧，未来的市场竞争必将更加激烈，请问今年乐家卫浴的市场规划是什么?

　　【李总】：2013年至2014年对乐家来说是很重要，三个字“练内功”。去年十月份郑州市区乐家直营店分别在东欧凯龙、红星美凯龙、升龙金泰成盛大开业，12月份开封加盟店开业，洛阳店、新乡店正在选址。今年计划要覆盖河南新郑、新密、焦作、驻马店、安阳、平顶山、信阳等地级市。并且郑州市区还要进军居然之家和红星美凯龙2号店。打造以郑州为中心，覆盖全省的战略格局。

　　行业有句俗语：“4分零6分工”说的是销量40%是靠零售，60%靠工程来拉动的。目前我们已经和上海美巢、北京龙发、北京元洲、东易日盛、沪上名家等大型装饰公司已达成战略联盟，进军家装领域的号角已经吹响。

　　【大庄网】：2012年至2013年年初，家居建材行业频出企业“涉水”电商的消息，请谈谈您对电子商务“联姻”家居建材的了解。

　　【李总】：电子商务是当下热门词，我对此比较关注，现在人工成本，物流成本，店面成本不断提高，使得不少企业谋求新的渠道来控制成本，电子商务有效的缓解了人工成本、店面成本上升所带来的冲击。而且符合当下消费群体的购物习惯。80后90后是以后的消费主流，不能忽视他们的购买力。卫浴很多产品是标准产品，比如座便器，只要提供孔距大小就可以发货。当然局限性是有的，相比非标产品，可操作性要大的多。

　　【大庄网】：乐家即将入住大庄商城是否可靠，如果是真的，那您选择大庄商城的原因何在。

　　【李总】：是的，我们有开拓新渠道想法，电子商务是以后的发展趋势，我们不想错过这次机会。之所以选择大庄商城是因为卫浴行业的特殊性，需要落地的，它不像衣服，后期服务相对简单，不满意退货。卫浴就不同，牵扯安装配送等一系列的后勤服务。比如我做河南地区的，网上有个单子是湖南的，总不能跑到湖南给他安装吧!这不现实而且厂家也有相关区域保护政策。除非厂家在当地设有办事处，厂家统一服务，但是运营成本很大。

　　大庄商城不仅有自己的配送安装团队，网点遍及河南二三线城市，而且还可以借助大庄网家居媒体的优势进行线上推广，双管齐下。帮我们解决了线上推广问题，又解决了落地问题。这恰恰是我们需要的，我们的战场就是当地，受众很明确。

　　【大庄网】：最后感谢李总在百忙之中接受大庄网的采访，谢谢您。

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