——《今日家具》中文版10月刊特稿

作者：Joe Carroll，系《今日家具》前出版人，现任McNeill Communications公司总裁。

    我将要揭开市场的秘密。这个秘密我们大多数人已在无意中获知，但就是从未花时间去思考过。如果你正在认真考虑将你的家居产品销售到美国市场，请仔细阅读这篇文章。只需一点点的知识将使你超越许多竞争对手。

    1990年的一个傍晚，我在《今日家具》（Furniture Today）的几个同事让我说出几个在我孩提时人们购买家具场所的名字。我回想起50年代我们可以在家具店、百货商店和像Sears、JC Penny 或者Montgomery Ward这样的大型综合店面购买家具。因此套用现在的市场语言，当时对家具而言有3种“销售渠道”。

    当然我们知道制造商在90年代之后拥有了更多的销售渠道。我们对我们能想到的所有渠道，列了一份清单，总共达18种。一些制造商认为他们不需要刊登广告，因为“我们在大部分城市的大型家具店进行销售，我们还需要对谁进行宣传？”但拥有了这份“渠道清单”后，我成功说服了制造商。

    我向一位制造商展示了这份清单。他仔细阅读，并说：“有一种渠道没有列在你的清单里：我的产品卖到了大部分的军事基地。”那当然成为了我清单里的第19种渠道，由此激发了我开始搜寻制造商的所有销售渠道的兴趣。20年来，这份清单里列出的渠道已经增至83种。

    大多数首次进入美国市场的制造商都试图在最大的渠道竞争：独立的家具店。即使该渠道能带来巨大的销量，但利润低、竞争激烈。还有一个秘密我要告诉你们：不要试图和大企业竞争，选择合适的、知名度小一些的渠道，它们拥有的顾客可能会少一些，但是会带来更大的利润，顾客也更忠诚。

   下面有几个例子：

    游艇：游艇上需要家居产品，从卧室家具、餐厅家具、休闲桌到灯具和配件。它们派买家去高点展选购产品，做法就如同一家家具店。始终如一的品质和准时发货十分重要。许多游艇公司的总部位于迈阿密。这一领域值得你花时间去研究。

    大学寝室：美国的每一个州都有学院和大学。他们为学生提供适合他们寝室的家居产品，同时也向住在校外的已婚夫妇出售家居品。这一渠道被许多制造商忽略。

    杂货店：诸如Kroger、Safeway、Publix、Ahold USA 和加拿大Loblaw的许多大型连锁店都出售各种类型的家具，有简单的书柜、休闲餐厅家具和皮革软体家具。

    电视和网络：这一领域包括QVC的电视购物、家居购物网络（Home Shopping Network）和Shop NBC。在线家具零售商包括CSN Stores、Overstock和Hayneedle。像EBay和雅虎这样的在线拍卖也越来越受欢迎。

    我的建议是雇用一名顾问，或者自己做调研，然后来美国拜访这些渠道中的买家，或在高点展以及其他可能的展会时同他们预约会面